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あなたの人生を変えるコラム 2014年10月アーカイブ

説得力を高める「受け入れ」

テーブル商談や、提案プレゼンでの質疑応答に強くなる方法をご紹介します。

それは「受け入れる」ということ。

相手のいうことを一旦受け入れるということです。

特に新人~若手の営業マンに多く見られますが、

・自分のいいたいことばかりを伝えようとする。

・少しでも自分たちのメリットに持っていきたがる。
・反論に応酬する。

これらは「説得力」を失いがちです。

説得力を高めるためには受け入れることが必要です。


例えば、科学実験教室を学校に取り入れてもらおうと、学校の責任者に提案する段階まできたとします。
責任者の方が、「うちでは国際化を考えて、英語に力を入れているんです」
といったときに、「でも、科学実験は……」と、自分の主張・メリットを即座に伝えようとしたら、

大事な関係構築、信頼構築に失敗することになります。

こうした応酬話法を、反射的にすぐ取ってしまうのは、

なんとか理解してもらおう、なんとか良さを伝えようと頑張りすぎるからです。

相手の国際化という視点や、英語に力を入れているという取り組みを無視して、

自分サイドのことばかり話しても、相手と距離が離れるだけで、説得できる空気ではなくなります。

それよりも、「それは素晴らしいですね」と、一旦受け入れることが必要です。
なんなら、その英語の取り組みを聞いてみましょう。
相手が気持ちよく話している間に、その先どのように話を進めるか戦略を立てられるだけでなく、

相手との距離が縮まります。

「科学の実験のなかには、水や空気など、わたしたちにとって身近なキーワードがたくさん出てくるので、なんなら英単語としても学べるようにしましょう。単語帳で暗記するのではなく、実際に触れて、体験して覚えるので、絶対に定着しますよ」

と、相手の主張をうまく生かして、もっと良いバージョンに昇華させることもできるかもしれません。

「水や空気など、あって当たり前と考えてしまいがちですが、科学実験を通して、その大切さや本質を理解することが出来るでしょう。それは、国際的な感覚を持つ若者を生み出すためにも大変意義深いのではないでしょうか?」

といえば、相手のニーズを生かして、自分たちのサービスでそれが実現できるというアピールになります。


とにかく、「受け入れる」ということは、会話のクッションになるだけでなく、
新たな創造的な展開をも導く、重要な説得スキル
なのです。


受け入れるという説得スキル

 


劇作家流ストーリーテリング⑤~静の語り、動の語り 後半~

では、前回の二つのストーリーをご覧頂いて、どんな違いを見つけたでしょうか?

どちらのストーリーの方が心にぐっと来たでしょうか?

2つのストーリーは、まったく同じことを書いていますが、

語り方が違います。

前半の「静の語り」は、すべてにおいて客観視しており、冷静に、やわらかくストーリーを綴っています。


後半の「動の語り」は、「私は」という言葉が見られるように主観的な表現が入り、熱く、ぐんぐん前に進み、聞き手を乗せていこうとするようにストーリーを綴っています。

単なる、サクセスストーリーに加えているのは、ドラマティックな演出です。


映画で何度も使い古されてはいますが、弱者が苦境に打ち勝って、成長・成功するストーリーを演出しています。
更に、そのストーリーに共感した聞き手に対して、「あなたにもできることだ」と鼓舞しています。
鼓舞するだけでなく、誰にでも出来ることで複雑なことではないこと、気持ち次第だということを示し、

聞き手の行動化へのハードルを下げています。


実は、世界一のコーチといわれるアンソニー・ロビンズは、ずっと「動の語り」をしているのです。
だから、熱狂的な信者のようなファンが形成されているのです。

「動の語り」は、「パワースピーチ」ともいわれます。

ぼくは、洗脳的なのであまり好きな形態ではありませんが、有効なのは間違いありません。

この「動の語り」を完全にマスターし、いつでもそのように発信していけば、
あなたもカリスマ扱いされるようになるでしょう。
(一方では、あなたを忌み嫌う人も出てくるでしょう)

「静の語り」は、聞き手や読者に委ねているので、謙虚ですが、退屈しがちで、あまり心を動かせられません。

「動の語り」は、聞き手や読者を巻き込み、自分と一緒に乗せていくので、扇動的ではありますが、心を動かす熱いエネルギーがあります。


こうした、「静の語り」「動の語り」についても、新設します「劇作家流ストーリーテリング」セミナーにて、詳しく教えたいと思っています。


アンソニー・ロビンズ.jpg


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