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あなたの人生を変えるコラム 2013年12月アーカイブ

ハーバード・ビジネス・レビュー「人を動かす力」で紹介されたインプロ

極めて説得力のある記事が掲載されていましたので、ご紹介いたします。

Havard Business Review 人を動かす力こちらは、Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー) 2014年 01月号 [雑誌]

 

経営思想界のアカデミー賞といわれるThinker50(最も影響力のある経営思想家50人)で13位に選ばれたダニエル・ピンク(Daniel H. Pink)氏のインタビュー記事の中に、「インプロ」の重要性について語っている部分がありました。
このダニエル・ピンク氏は、クリントン政権下のゴア副大統領の首席スピーチ・ライターもつとめ、「モチベーション3.0」など様々な著書があります。








影響力を行使する際に重要なスキルとして「ピッチ」「奉仕」「インプロ」の三つを挙げたいと思います。

(中略)

三つ目の「インプロ」とは、相手の反応に対して、即興的に対応するスキルです。影響力を行使するうえで、インプロのスキルは特に重要です。

かつてセールス・パーソンには、セールス・トークの台本通りに説明すれば商品を買ってもらえる時代がありました。情報量で顧客よりも優位に立っていたからです。もちろん、いまやそんな話は通用しません。相手も台本の内容を知っており、そのうえで「いらない」と返答するわけです。
そこで、その場の状況に応じた対応ができる、インプロの力が必要となってくる。二十世紀は台本通りに演ずることで人を動かす時代、二十一世紀は台本なしで相手との即興的なやりとりのなかで人を動かしていく時代、というわけです。
インプロにおいて重視されるのは、「聴く」能力です。もし、私があなたに対して影響力を発揮したいと思ったとしても、あなたは「ノー」と拒否するかもしれません。しかし、聴く能力があれば、なぜ拒否したのかという理由を探り、「ノー」に隠された真の要望に気づくことができるかもしれません。「いまはノー」なのかもしれないし、「これとは少し違うものがいいからノー」なのかもしれません。多くの場合、拒否のなかにはさまざまな要望が隠れているものです。インプロの力があれば、それを聞き取ることができます。

ダニエル・ピンクの語るインプロの力

-相手の隠れた要望を聞き取る。つまり、インプロは問題解決ではなく問題発見の方法だと。

まさにそうです。インプロは問題発見という意味で「明確性」につながっています。また、相手の話をきちんと聞き、相手の立場で物を考える「同調」ともつながっています。
インプロでもう一つ、大切なことがあります。それは即興劇の俳優たちが舞台上で心がけている「パートナーを引き立たせる」という原則です。台本のない即興劇は、常に仲間の役者を輝かせるように演ずることで、自分ももっと引き立ち、素晴らしい場面が創造できる、というコンセプトで成り立っています。
人に影響力を行使する時も同じです。相手に何かをしてもらいたい時、あるいは何かを買ってもらいたい時、「やらされた、買わされた」ではなく、「(自分から)そうしてよかった、買ってよかった」と思われるようにしなければならないのです。それが、私のいう「人を動かす」ということです

インプロは影響力の行使に大きく関わる ハーバード・ビジネス・レビューより
-インプロはウィン-ウィン関係をつくり出す方法ともいえそうですね。そこにはやはり、信頼性が欠かせないのではないでしょうか。

ええ。影響力はそもそも信頼性、信用という基盤の上に成り立っています。


ということで、世界トップクラスの方が影響力を行使する上で、最も大きな要素であり次世代の要素として「インプロ」を挙げている注目すべき記事です。

皆さんもFEATHER IMPRO ACT PROJECTで行っていることの先見性と必要性をわかって頂けたのではないでしょうか。


12/18発売 「誰でも人前で台本なしに10分間話せるようになる本」

初の著書となる「誰でも人前で台本なしに 10分間話せるようになる本」が、
12/18に阪急コミュニケーションズより出版されます。(地方でも12/20頃には書店に並びます)

阪急コミュニケーションズ内の著書詳細ページはこちら

この本は、世界の俳優トレーニングを研究・実践してきた経験とノウハウを生かし、
総合的な人間力向上や、本番に強い即興力の育成、人の心を動かすスピーチやプレゼンはどうすれば成し遂げられるのか。
こういったことについて書いた、日本で最初の本となります。

私が取り組んでいる「世界の俳優トレーニングを応用させた新しい教育」はまだまだ未知数ですが、

幸いなことに注目を頂いています。

人間が本来持っている「自由」と「創造」、「楽しさ」。

そこへの回帰を、まったく新しい、俳優トレーニングという形で提案しています。

 

東京オリンピック招致プレゼンテーションの成功によって、話し方の本やプレゼンの本がかなり目につく場所で売られるようになりました。
しかし、多くは、テクニックやノウハウに頼り、なんとか無難に乗り切ろうとするものばかりではないでしょうか。
本書では、即興力と俳優のような表現力によって、人の心を動かす本質的なスピーチやプレゼンを目指しています。
これまでにない新しい切り口の、話し方本・プレゼン本・スピーチ本です。

 

人前で話すのが苦手--
本番に弱い--

 

そんな人たちでも、即興トレーニングを積むことによって、変わっていくことが出来ます。

即興は人生そのものであり、即興トレーニングは人生を力強く切り開いていくトレーニングなのです。
しかも楽しく。

この本が多くの方の目に止まり、人生を創造的に切り開く一助となればと思います。

誰でも人前で台本なしに10分間話せるようになる本 別役慎司 阪急コミュニケーションズ

ジョー・ジラード「営業の神様」の13 Rules 後編

ジョー・ジラードの営業については、前提としてB to Cのセールスであることを念頭に置いた上で、

彼の著書「営業の神様 」で共鳴する部分を紹介します。
 

まず、「人々が買うのは商品ではなく、人なのだ。好きな相手、問題を解決してくれると信頼できる相手を買っているのだ

自分自身こそもっとも重要な売り物であり、世界一の商品だ」(序文より)という言葉。

本当に、「人と人」。キーはここであり、テクニックやノウハウではありません。

自分自身という売り物をもっと磨き上げるためには、人間力を磨かなければいけません。FEATHER PROJECTが営業マンの教育にも強いのはこうした理由があります。

あなたと接する人は、あなたの熱意のおすそわけをもらえる。あなたのポジティブな姿勢が相手への素晴らしい贈り物になる」(第2のルールより)

私が紹介している15の人間力には、「エネルギー」が入っています。

どんなに誠実に相手のことを思っていても、仮面をかぶり、エネルギーを発していないならば、相手に伝わらないでしょう。ジョー・ジラードはとてもエネルギッシュな人で、多くのルールはエネルギーがあってこそ実行できるものです。例えば第4のルールなんて「働くときはとにかく働く」です。

自分で決めろ! ためらうな! 行動しろ!
それが正しいと感じ、契約をとるのに役立つなら、リスクを負って自分の責任で決断を下すことを恐れなかった」(第3のルールより)

という言葉からは、15の人間力の「判断力・決断力」「自発性」に通じています。

実は、リスクを冒すというのは、演劇の世界でよくいわれる言葉なのです。創造するものは、積極的にトライしなければいけないのです。
また、ジョー・ジラードは、働くときは働き、遊ぶときは遊び、とにかく一点に集中することが得意で、そのおかげで成功を収めました。これは15の人間力でいう「集中力」です。

ほかの誰かの望む自分ではなく、なりたい自分になるのだ」(第5のルールより)

この言葉は、FEATHER PROJECTの理念とまったく同じです。すなわち、「人生を自分主役の劇場に変えろ!」です。

われわれの世界では、ほとんどの人が見た目--成功者に見えるか、失敗者に見えるか--で能力を判断する」(第6のルールより)

身だしなみや姿勢について口酸っぱくいっています。身だしなみについては、奇抜な服装で個性を出そうとしても無駄だといっています。「個性」も15の人間力のひとつですが、多くの人は外面的に繕うことを個性にしようとしがちです。しかし、個性は内から出てくるものです。身なりは清潔さが決め手ですね。
姿勢については、「女優インプロ」で行っていますが、本当に印象ががらりと変わります。やはり影響大です。

五感をとぎすませて聞く」(第7のルールより)

目を使い、耳を使い、相手の声を聞き、求めているものを理解し、それを与える。ジョー・ジラードの営業法のすごさはここにあります。そして、こうしたコミュニケーションの練習台として優れているのがビジネスインプロです。即興の中で、相手の言い分を聞きながら、自分のペースに持っていくよいトレーニングとなります。

何をしようと、それが真実に基づいていないなら、決してよい結果は生まれない」(第10のルールより)

彼は決して嘘をつかなかったそうです。私も嘘が嫌いです。演じるというと、嘘をついているように思うかもしれませんが、演じるからこそ真実を求めるのです。演劇において本物のリアリティーを追求するためには、トコトン真実に徹しなければいけません。演じていても、本物の感情を。真実の言葉を。そんな姿勢とマッチするルールだなと思います。

以上、長くなるのでこの辺で。ご興味あれば、本を読んでみるといいでしょう。
 

JoeGirard ジョー・ジラード

ジョー・ジラード「営業の神様」の13 Rules 前編

ギネス記録世界連続12年ナンバーワンとなった、ジョー・ジラード「営業の神様 」を読みました。




私は引き寄せの法則の専門家でもあるので、成功哲学は熟知しています。しかも最先端の。

この方の成功は、まさしく「望むことにフォーカスを当てる」ことで世界一になったのだと分析します。

とにかく、徹底して、無駄を排して、顧客のことやセールスのことを考え、実行した人です。

ジョー・ジラード自身が、熱いおじいちゃんで、文章からパワーがほとばしる感じでした。

さて、この本で述べている、彼の成功の13原則は以下の通りです。

 

  • 健康なための選択をする
  • ポジティブな姿勢を持つ
  • 計画を立てる
  • 働くときはとにかく働く
  • ジラード流、絶対厳禁リスト
  • 適切な装いをする
  • 聞き役に徹する
  • 笑顔をあげる
  • 連絡を絶やさない
  • 真実を告げる
  • すべてのチャンスをものにする
  • 常に最前線に立つ
  • 自分にご褒美をあげる

以上です。箇条書きでは、その内容の9割も伝わりません。特別なことが書いてあるようには見えません。
確かに、特別なことはなにもないのです。彼にとっては、当たり前を当たり前のようにやることが成功なのです。

私と同様に、表面的なテクニックやノウハウを嫌う人で、本質的な話をしているので、私も共感をもてました。

その中で、FEATHER IMPRO ACT PROJECTで提唱している内容ともリンクするところが多かったので、次のコラムで紹介したいと思います。
 

Joe Girard


マーシャル・ゴールドスミス 営業マン16の悪癖

だからお客に嫌われる―やってはいけない営業マン16の癖という本があります。


日本語のタイトルはちょっとセンスがないのですが、内容はとても良い本です。

マーシャル・ゴールドスミスというエグゼクティブ・コーチングの第一人者の本です。

彼は上っ面ではなく、本質的な知恵を、わかりやすく、人柄が溢れる語り口で教えてくれます。

 

そんなマーシャル・ゴールドスミスが、冒頭でいっているのは、

二十一世紀を担う若者には、ヒューマンスキルを磨けば、ほかのどんなスキルをもはるかにしのぐほどの大きな見返りがあるということを伝えたい」です。

そう、ヒューマンスキル人間力の重要さなのです。

だから、ぼくと同様に、安易なテクニック本ではなく、本質的な内容の本となっています。
 

この本は、営業マンの「やってはいけない16の癖」について述べています。

マーシャルは「顧客を獲得し維持できるか、それとも失うかは、人間的な能力にかかっている」といいます。

16の癖というのは、要するに、利益ばかりを追ったり、相手を大事にする態度に欠けたりして、人間的な能力が発揮されていない行動パターンともいえます。

ここに、16の癖を列挙しておきましょう。
 

  • 目の前のことに集中していない
  • 不要な言葉で会話の隙間を埋める
  • 商談が成立しても話し続ける
  • 相手の話を最後まで聞かない
  • やみくもに接触する
  • 客を外見で判断する
  • プレッシャーを道具にする
  • 常に優位に立とうとする
  • なれなれしくする
  • 情熱を出し惜しむ
  • 言い訳をする
  • 謝らない
  • 他人のせいにする
  • マニュアル通りの宣伝に終始する
  • エネルギーを無駄遣いする
  • 数字ばかりを気にする

 

となります。
日本人とアメリカ人に違いはあるものの、豊富なリサーチからまとめられた16の癖はとても価値があります。

ですので、営業研修で、ロールプレイをする際には、フィードバックのチェック項目としても活用したいと思います。

即興的にロールプレイをしてみると、本人も気づかないところで、上記のような悪癖が出てしまうでしょう。

研修で、そんなフィードバックが得られるなら、大変貴重であるに違いありません。

マーシャル・ゴールドスミス


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