ハーバード・ビジネス・レビュー「人を動かす力」で紹介されたインプロ

極めて説得力のある記事が掲載されていましたので、ご紹介いたします。

こちらは、Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー) 2014年 01月号 [雑誌]

経営思想界のアカデミー賞といわれるThinker50（最も影響力のある経営思想家５０人）で１３位に選ばれたダニエル・ピンク（Daniel H. Pink）氏のインタビュー記事の中に、「インプロ」の重要性について語っている部分がありました。
このダニエル・ピンク氏は、クリントン政権下のゴア副大統領の首席スピーチ・ライターもつとめ、「モチベーション3.0」など様々な著書があります。








影響力を行使する際に重要なスキルとして「ピッチ」「奉仕」「インプロ」の三つを挙げたいと思います。

（中略）

三つ目の「インプロ」とは、相手の反応に対して、即興的に対応するスキルです。影響力を行使するうえで、インプロのスキルは特に重要です。

かつてセールス・パーソンには、セールス・トークの台本通りに説明すれば商品を買ってもらえる時代がありました。情報量で顧客よりも優位に立っていたからです。もちろん、いまやそんな話は通用しません。相手も台本の内容を知っており、そのうえで「いらない」と返答するわけです。
そこで、その場の状況に応じた対応ができる、インプロの力が必要となってくる。二十世紀は台本通りに演ずることで人を動かす時代、二十一世紀は台本なしで相手との即興的なやりとりのなかで人を動かしていく時代、というわけです。
インプロにおいて重視されるのは、「聴く」能力です。もし、私があなたに対して影響力を発揮したいと思ったとしても、あなたは「ノー」と拒否するかもしれません。しかし、聴く能力があれば、なぜ拒否したのかという理由を探り、「ノー」に隠された真の要望に気づくことができるかもしれません。「いまはノー」なのかもしれないし、「これとは少し違うものがいいからノー」なのかもしれません。多くの場合、拒否のなかにはさまざまな要望が隠れているものです。インプロの力があれば、それを聞き取ることができます。


－相手の隠れた要望を聞き取る。つまり、インプロは問題解決ではなく問題発見の方法だと。

まさにそうです。インプロは問題発見という意味で「明確性」につながっています。また、相手の話をきちんと聞き、相手の立場で物を考える「同調」ともつながっています。
インプロでもう一つ、大切なことがあります。それは即興劇の俳優たちが舞台上で心がけている「パートナーを引き立たせる」という原則です。台本のない即興劇は、常に仲間の役者を輝かせるように演ずることで、自分ももっと引き立ち、素晴らしい場面が創造できる、というコンセプトで成り立っています。
人に影響力を行使する時も同じです。相手に何かをしてもらいたい時、あるいは何かを買ってもらいたい時、「やらされた、買わされた」ではなく、「（自分から）そうしてよかった、買ってよかった」と思われるようにしなければならないのです。それが、私のいう「人を動かす」ということです。


－インプロはウィン－ウィン関係をつくり出す方法ともいえそうですね。そこにはやはり、信頼性が欠かせないのではないでしょうか。

ええ。影響力はそもそも信頼性、信用という基盤の上に成り立っています。


ということで、世界トップクラスの方が影響力を行使する上で、最も大きな要素であり次世代の要素として「インプロ」を挙げている注目すべき記事です。

皆さんもFEATHER IMPRO ACT PROJECTで行っていることの先見性と必要性をわかって頂けたのではないでしょうか。