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あなたの人生を変えるコラム 2014年1月アーカイブ

営業マンのマニュアル化問題を解決する

営業マンのセールストークがマニュアル化している場合、
そして営業マンがマニュアルに依存している場合、

いくら内容が良くても、断られているケースが多いことでしょう。
 

マニュアル通り、なんの変化もない機械的なトーク、陳腐な売り文句、これらは人を退屈させるだけです。

 

俳優の世界でもそうです。コンスタンチン・スタニスラフスキーは「紋切り型を排せよ」といいました。

ゴム版のように同じ演技を繰り返していてはいけないのです。
 

例え、かつて誰かが成果を挙げたセールスをマニュアル化していても、

マニュアルにしているときには、時代遅れで、賞味期限が過ぎています。

例えマニュアルがあったとしても、それに依存しないで、即興的に変化させていかなければ営業の継続的な成功は厳しいでしょう。

ダニエル・H・ピンクが、「21世紀は台本なしに即興的に人を動かす時代」といったのは、

情報の不均衡性が消滅しつつあるからです。

昔は営業マンは、情報を売り物にしていました。ですから、優位に立てたのです。

今は、顧客のほうがネットで調べて、情報をたくさん仕入れていることがあります。優位には立てません。

人間力と即興力で勝負していくことが出来ないと厳しい時代なのです。

営業マンは、テクニックやノウハウや知識に頼るのではなく、インプロトレーニングを行っていかなければいけないのです。

 

営業マンのマニュアル化対策にインプロトレーニング


TED トーク必勝法「walking」

TED トークに出てくる人たちは、どうしてこんなにもうまいのか?

そんな話も取り上げていきたいと思います。
 

それにしても上手ですよね。皆さん。

私から見れば、そうでない人もたくさんいますが、学者や先生だということを考えると抜群にうまいです。
 

一つ大きな違いは、「歩行 walking」にあります。

私も、セミナーや講演のときは、歩きながら喋っています。

TED トークに出る有名人たちは、揃ってみんな歩きます。立ち位置を変え、身体の向きを変えています。

内向型人間の研究で、自ら内向的だと自白するスーザン・ケインでさえ歩いています。
 

日本人のセミナーや研修、講演で、ビックリするのが、みんなほとんど動かないことです。

 

これは俳優にとっては恐いことです。

そこを動くな、そこでずっと演技しろなんていわれたら、どんどん観客が退屈していくことがわかりますし、

心理描写・感情表現が極端に制限されます。

ですから、私にとって、動くのは自然です。
 

あなたが、セミナーにせよ、研修にせよ、講演にせよ、学校の授業や塾の授業で教えるにせよ、

歩くことを知らないといけません

(その秘密は、「劇的なスピーチ」でもじっくり教えています。)

聴衆を退屈させてはいけません、彼らの目線を動かし、彼らの集中力を惹きつけなければいけません。

TEDに出ている外国人たちが、ほとんど皆、これが出来るのは何の賜物かわかりませんが、

スピーチ力・プレゼン力を向上させたい人は、そうしたところも着目してみましょう。

 


自主性・自発性は、成果を向上させる。内的動機付けのインプロ。

自主性・自発性はとてつもなく強いのです。

自主的、自発的に取り組むことは内的動機であり、

報酬をもらったり、義務や責任で取り組むことは外的動機です。

著書「誰でも人前で台本なしに10分間話せるようになる本 」でも、

内的動機付けと外的動機付けについて少しを話しました。

インプロとはまさしく内的動機付けです。


Googleでは20% TIMEという、仕事時間の中の、完全に自主性に任せた時間があります。

20%は好きなように使っていいのです。

そして、Googleの驚くべきサービスの多くは、この20%から生まれました。
 

著書の中で、何度も何度も言及しました。

「自由」
「個性」

「創造」
これは、人間はとても大好きで、根源的で、パワーを持っているのです。

これらはイノベーションをもたらします。

そのことを証明してくれる研究者が実は結構いるのです。

様々な実験を施して、これらが真実だと決定づけています。
 

ですが、「どうすればいいのか?」で、方法論が行き詰まります。
 

そこで、インプロトレーニングが脚光を浴びるようになるわけです。

まだまだ、多くの人が知らない、インプロの魅力。インプロマインド、インプロトレーニング。

私も、このコラムや、本、セミナー、その他できる限りの場所で伝えていきたいと思います。

 


創造性を身につける、インプロマインドでイノベーションを起こす

スタンフォードのティナ・シーリグの著書「未来を発明するためにいまできること スタンフォード大学集中講義II

では、創造性についての話がたくさん出てきます。

ほとんど言い換えれば、「インプロマインド」について、ティナ・シーリグはずっと述べているし、

スタンフォードの教育のなかで教えようとしているのです。
 

彼女は本の中で、

創造性があれば、たえず変化する世界を生き抜き、可能性を広げることができます

クリエイティブな問題解決法が学校で教えられることはめったにないし、そもそも、スキルとして身につけられるものだとは考えられていません
と述べています。

そうです。創造性をスキルとして身につけられると思っていないのです。

だから、学校でも教えられません。
 

スタンフォードのように、頭脳を使って、創造性を発揮するのも良いことですし、

インプロのように、頭脳と身体を使って、創造性を発揮するのも素晴らしいことです。
 

創造性があれば、想像が膨らみ、たくさんのアイディアを生み出すことができます。

私自身も、アイディアマンで、とても一人でやりきれないビジネスアイディアを創出しています。

 

ちょっと脇道にそれれば、ゲーム開発のアイディアもありますし、

アプリの開発アイディアもあります。ただ、畑違いであることと、取り組む領域に限界があるため、手を出していません。

(もし、その道のプロの方がいらっしゃいましたら、コラボレーションしましょう。アイディアをご提案します)
 

こうしたインプロマインドが、イノベーションに繋がるわけです。

ただし、イノベーションを起こし、アイディアを実現化するためには行動力や人とのコミュニケーションが必要になります。

ですから、人間力を鍛えなければいけないのです。

結局、本当に大切なことは、あまり学校教育では教えられていません。

ですから、学校以外のところで、本質的な教育をあなたは探して、見つけなければいけないし、

教育を受けないのであれば、実戦経験から貪欲に学び、吸収していくしかないのです。

ティナ・シーリグ


即興人生的計画の立て方

世の自己啓発、コーチングの本では、頻繁に「計画を立てよ」「行動せよ」といわれます。

研究者の調査の結果を見ても、成功者は計画を立て、ヴィジョンを明確にし、徹底的に行動化させてきたと出ています。

行動主体の考え方であれば、これが真実であると思いがちですが、

なかには計画を立て、できる限り行動しているのに、結果が伴わない人がいます。

そんな人は、「まだ努力不足か」と思うかもしれませんが、引き寄せの法則的にはそこに問題はありません。
感情がどうであるかが問題なのです。
 

実は、同じ行動化をするでも、前向きな気持ちでワクワクして取り組んでいるか、

ひたすら我慢しながら頑張っているかで、結果は大きく異なるのです。

世の自己啓発やコーチングでは、ひたすら行動主体ですが、行動よりもその人の気持ちがどうであるかが大切で、

心のエネルギーバランスがよくないと、成果は伴ってこないのです。
 

 

さて、計画を立てる際には、あまり厳密に決めすぎると、心のエネルギーバランスを崩しやすくなります。

無理な目標を強いたり、細かい期限設定をするのは、ワクワクした気持ちになるどころかネガティブになりがちです。

かといって、まったく計画を立てないのも、惰性な生き方になってしまいます。
 

そこでよいのは、「即興人生的な計画の立て方」です。

即興スピーチを行うときには、ある程度の筋書きを思い描いた上で話していき、

その筋書きにはとらわれず、その場のインスピレーションで柔軟に変化させます。

計画も、立てるには立てるのですが、そこには縛られず、ある程度柔軟に構えます。

計画通りにいかなくても、コンパス程度にして、計画を修正します。
 

計画通りに進めることに専心するより、今を楽しむことを優先します。

即興人生は、計画に縛られた人生と比べて、遥かにストレスが少なく、

その分、心のエネルギーバランスも良好になります。おかげで成果も伴ってきます。

但し、スピーチと同じように、だらだらしてくるならば、もう少し計画に沿うようにしてください。

順調に流れてくれば、計画から逸脱させて、即興的に楽しむのもいいでしょう。

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