営業マンのマニュアル化問題とその解決法について　あなたの人生を変えるコラム

営業マンのセールストークがマニュアル化している場合、
そして営業マンがマニュアルに依存している場合、

いくら内容が良くても、断られているケースが多いことでしょう。
 

マニュアル通り、なんの変化もない機械的なトーク、陳腐な売り文句、これらは人を退屈させるだけです。

俳優の世界でもそうです。コンスタンチン・スタニスラフスキーは「紋切り型を排せよ」といいました。

ゴム版のように同じ演技を繰り返していてはいけないのです。
 

例え、かつて誰かが成果を挙げたセールスをマニュアル化していても、

マニュアルにしているときには、時代遅れで、賞味期限が過ぎています。

例えマニュアルがあったとしても、それに依存しないで、即興的に変化させていかなければ営業の継続的な成功は厳しいでしょう。

ダニエル・Ｈ・ピンクが、「２１世紀は台本なしに即興的に人を動かす時代」といったのは、

情報の不均衡性が消滅しつつあるからです。

昔は営業マンは、情報を売り物にしていました。ですから、優位に立てたのです。

今は、顧客のほうがネットで調べて、情報をたくさん仕入れていることがあります。優位には立てません。

人間力と即興力で勝負していくことが出来ないと厳しい時代なのです。

営業マンは、テクニックやノウハウや知識に頼るのではなく、インプロトレーニングを行っていかなければいけないのです。