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だからお客に嫌われる―やってはいけない営業マン16の癖という本があります。

日本語のタイトルはちょっとセンスがないのですが、内容はとても良い本です。

マーシャル・ゴールドスミスというエグゼクティブ・コーチングの第一人者の本です。

彼は上っ面ではなく、本質的な知恵を、わかりやすく、人柄が溢れる語り口で教えてくれます。

そんなマーシャル・ゴールドスミスが、冒頭でいっているのは、

「二十一世紀を担う若者には、ヒューマンスキルを磨けば、ほかのどんなスキルをもはるかにしのぐほどの大きな見返りがあるということを伝えたい」です。

そう、ヒューマンスキル。人間力の重要さなのです。

だから、ぼくと同様に、安易なテクニック本ではなく、本質的な内容の本となっています。
 

この本は、営業マンの「やってはいけない１６の癖」について述べています。

マーシャルは「顧客を獲得し維持できるか、それとも失うかは、人間的な能力にかかっている」といいます。

１６の癖というのは、要するに、利益ばかりを追ったり、相手を大事にする態度に欠けたりして、人間的な能力が発揮されていない行動パターンともいえます。

ここに、１６の癖を列挙しておきましょう。
 

• 目の前のことに集中していない
• 不要な言葉で会話の隙間を埋める
• 商談が成立しても話し続ける
• 相手の話を最後まで聞かない
• やみくもに接触する
• 客を外見で判断する
• プレッシャーを道具にする
• 常に優位に立とうとする
• なれなれしくする
• 情熱を出し惜しむ
• 言い訳をする
• 謝らない
• 他人のせいにする
• マニュアル通りの宣伝に終始する
• エネルギーを無駄遣いする
• 数字ばかりを気にする

となります。
日本人とアメリカ人に違いはあるものの、豊富なリサーチからまとめられた１６の癖はとても価値があります。

ですので、営業研修で、ロールプレイをする際には、フィードバックのチェック項目としても活用したいと思います。

即興的にロールプレイをしてみると、本人も気づかないところで、上記のような悪癖が出てしまうでしょう。

研修で、そんなフィードバックが得られるなら、大変貴重であるに違いありません。